Gute Rhetorik steigert Geschäftserfolg

Viele Menschen glauben, dass Geschäfte auf der Basis von Zahlen, Daten und Fakten zu Stande kommen. Das mag am Ende vielleicht ausschlaggebend sein, die Frage die sich stellt, ist jedoch, mit wem treten wir überhaupt geschäftlich in Kontakt, mit wem wollen „wir es zu tun haben“ und von wem wenden wir uns schon ab, obwohl wir noch nicht einmal ein Angebot bekommen haben.

Der Schlüssel zu jedem Geschäft ist Vertrauen. Nur wenn wir den anderen Menschen als vertrauenswürdig und ehrlich einschätzen, verringert sich die naturgegebene Grundangst vor dem anderen und wir beginnen mit der zwischenmenschlichen Interaktion.

Bevor wir Vertrauen aufbauen können, beantworten wir in Bruchteilen von Sekunden die drei Fragen, die uns evolutionär ins Gehirn geschrieben wurden, wenn wir auf einen neuen Kontakt treffen: ist das vor mir ein Freund, ein Feind oder etwas zu essen.
Wir registrieren instinktiv jede körpersprachliche, also nonverbale Regung des anderen und deuten sie anhand unserer Erinnerungen zu einem Bild dieses Menschen und fällen über ihn ein Urteil – ein Vorurteil.
Noch wissen wir nicht, ob dieses Mensch auch zu uns – evolutionär, zu unsrer Sippe – passt.
Über welche intellektuellen Fähigkeiten verfügt dieser, ist er klug?
Diese Information erhalten wir, wenn ein Mensch zu sprechen beginnt. Schon aus den ersten Worten schlussfolgern wir auf das Intelligenzniveau unseres Gegenübers. Auch dies ist meist eher ein Vorurteil. Aber es hilft uns, auf dem Niveau des Anderen, situationsgerecht und angemessen zu reagieren.
Wenn nun die nonverbalen und die verbalen Signale kongruent sind, ist die Grundlage für das besagte Vertrauen gelegt. Diese bisher geschilderte Prozess verläuft nicht in unserem Bewusstsein ab, sondern intuitiv.
Nun erst, kann sich ein Mensch darauf konzentrieren, welche verbalen Botschaften der andere sendet. Zu Beginn eines Gespräches, das sich zu einem Dialog und einer echten Begegnung entwickeln kann, prüfen Menschen gegenseitig, ob das Gesagte stimmig ist, ob es wahr und ob es relevant und gütig ist.
Die Verzahnung von Körpersprache, dem Inhalt des gesprochenen Wortes und dessen Betonung ist Rhetorik.
Nur wem es gelingt, diese drei Faktoren im Einklang zu haben, entwickelt bei seinem Gegenüber ein Gefühl – dieses Gefühl heißt Sympathie. Aus Sympathie entwickelt sich Zutrauen, Vertrauen, Zuneigung und manchmal noch viel mehr, nämlich Liebe.

Wenn man die Wahl hat, wird man Geschäfte immer mit dem Menschen machen, der einem sympathisch ist.
Und deshalb ist es so wichtig, rhetorische Fähigkeiten zu trainieren. Nicht um andere zu blenden und in einem vermeidlich besseren Licht zu erscheinen, sondern um sich andern Menschen so zu präsentieren, wie man ist – sympathisch, zugänglich, vertrauenswürdig und offen für einen Dialog auf gleicher Augenhöhe.

Starke Persönlichkeiten pflegen übrigens fast immer diese Form des Dialogs, denn nur so erfahren sie, was andere Menschen denken und zum Handeln motiviert. Nur so erfahren sie, wie der andere „tickt“. Der Dialog auf gleicher Augenhöhe setzt ein Menschenbild voraus, das frei von Vorurteilen den Menschen so akzeptiert, wie er ist. Ein Menschenbild, das geprägt ist von Humanität, Nächstenliebe und Achtsamkeit.

Wer vor und bei seinem nächsten Geschäftstermin über diesen Beitrag nachdenkt, hat vielleicht plötzlich mehr Erfolg.